INBOUND MARKETING: EL ARTE DE CONQUISTAR CLIENTES
Antes de pasar conceptualizar este término tan mencionado en los últimos años, vamos dar un breve repaso sobre su historia y el nacimiento de este método tan importante en estos tiempos que nos brindan la posibilidad de dirigir nuestra comunicación a quienes realmente le interesa lo que ofrecemos.
De la misma manera en que se basa todo aquello relacionado con el marketing y la publicidad, el concepto nació bajo la necesidad de comunicar de una manera diferente y eficiente.
Los primeros registros de esta técnica comunicacional se vieron en el libro 'Permission Marketing' de Peter Drucker, lanzado en el año 1999.
'La meta del marketing es conocer y entender tan bien al cliente, que el producto se venda sólo', Peter Drucker.
Sin embargo, a mediados de 2004 los responsables de hoy exista HubSpot: Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman iniciaron nueva y moderna manera de comunicar, logrando popularizar aún más estos métodos. De esta manera, a finales del 2005 denominaron a estos de procesos tal y como lo conocemos hoy, Inbound Marketing.
Ahora bien, qué es este término del cual oímos hablar más de una vez:
Lo podemos conceptualizar como una estrategia que tiene como base obtener el interés de nuestro público objetivo mediante contenido útil, relevante y sobre todo de valor.
La diferencia más grande que podemos encontrar con métodos tradicionales es el desarrollo no intrusivo de comunicación con nuestra audiencia, evitando la oferta directa del producto o servicio. De esta manera, proceso de compra estará encaminado por otra parte, ya que en este caso se busca crear relaciones fuertes y duraderas mediante de la creación de contenido.
Entonces podríamos afirmar que la atracción de los usuarios hacia la empresa va estar consolidada por nuestra comunicación. A partir de ahí, será mucho más fácil ofrecer soluciones a sus problemas o necesidades.
Cerremos esto mencionado dos cosas, el mejor amigo que vas a tener en tu estrategia Inbound será el contenido. Por otro lado, el tiempo, no pierdas este recurso tan valioso y concéntrate en aquellos usuarios que realmente poseen el potencial suficiente para convertirse en un fiel seguidor de tu marca.
Buenísimo, ya tenemos en claro de qué se trata todo esto. Qué te parece si seguimos y vemos las etapas.
Atraer
Nuestro objetivo principal será atraer o generar visitas a nuestro blog ya que estos generalmente son el pilar fundamental de una estrategia de Inbound, siendo el mismo el que inicie y cierre estas etapas.
Cómo hacemos esto, hay diferentes caminos: marketing de contenido, PPC (pago por click), técnicas SEO y SEM. Tengamos en cuenta que esto siempre se realizará bajo una planificación previa, en este punto la idea es que aterricen en nuestro landing aquellas personas que poseen un potencial interés en lo que ofrecemos.
Convertir
Fase en la que buscaremos la captación y generación de leads. Aquí las visitas se convertirán en registros e información relevante para nuestra base de datos (BBDD).
En este momento la comunicación bilateral es un lo de los puntos claves para que aquellos anónimos se conviertan en posibles clientes. Un claro ejemplo de estos son los formularios, en este caso lo Estos formularios podrían ser el claro ejemplo de ganar-ganar, ellos consiguen lo que buscan y nosotros por otra parte, su información -esta será relevante siempre y cuando realicemos un seguimiento de estos datos-.
Otras maneras de lograr estas acciones son mediante los famosos Call to Action (CTA). Un consejo, no te duermas, una vez que estes en contacto con los usuarios trata de responder a todas sus inquietudes y ofrecer contenido realmente nutritivo.
Cerrar
Etapa en la que ya habrás logrado convertir esos visitantes anónimos en leads que forman parte de un CRM (Customer Relationship Manager). Ahora debemos obtener un segmento de usuarios a los cuales que puedas considerar como una opción comercial realmente interesante. Por qué hacemos esto, es simplemente para calificar y transformar esos datos fríos provenientes de visitas al lading o emails en información caliente. A este proceso podemos ver conceptualmente como maduración de leads, el objetivo de esto es convertir los MQL (Marketing Qualified Leads) a SQL (Sales Qualified Leads), una etapa más avanzada.
Deleitar
Una vez que hayas logrado conseguido clientes, será necesario conservarlos y para esto deberás ofrecerles información útil e interesante, además de continuar con los procesos anteriores para transformar esos registros en posibles ventas.
En esta fase aparece el concepto de fidelización, intenta lograr tal posicionamiento al punto de que tu marca sea la preferida a la hora de acudir por contenido, productos o servicios. Esta etapa se distingue mucho de las anteriores, debido a que no debemos perder el contacto con ellos y seguir interactuando de manera mucho más específica ya que no estamos hablando con un visitante, sino con un cliente y posible promotor -dependiendo el puntaje que pueda obtener en un índice de NPS-.
Diferencias del Inbound Marketing con el Outbound Marketing
Con algunos aspectos en común y grandes diferencias a la hora de pasar a la acción luego de desarrollar la planificación de la campaña, ambos métodos tendrán la misma finalidad.
Sí, estos dos conceptos no son enemigos sino que pueden uno puede ser totalmente complementario del otro y así ser muchos más efectivos.
Ya sabemos que el Inbound se trata de métodos no intrusivos de comunicación, pero el Outbound qué es. El outbound tiene maneras de comunicar mucho más intrusivas e indiscriminadas, es decir, el contacto con el público será mucho más frío porque no sabemos nada de él. Un ejemplo de esto, son aquellas campañas de mailing en las que envían la misma oferta a todos los contactos de la base de datos, habrá alguna posibilidad de que, como consumidores, realicemos algún tipo de acción? Posiblemente, pero estaremos interrumpiendo a una gran cantidad de usuarios que no han solicitado ese tipo de información.
Entonces, como para dejarlo un poco más claro, el outbound lo podríamos traducir en acciones de comunicación masivas, unidireccionales y con poca personalización del mensaje.
Muy bien, ahora que ya sabemos de qué se trata cada uno de estos conceptos y las formas que utilizadas a la hora de comunicar, veamos algunas diferencias entre estos enfoques.
Outbound Marketing
- Las acciones comunicacionales generalmente se realizan en medios tradicionales: radio, televisión, prensa, mail, banners webs, entre otros.
- Generalmente involucran altos costos de pautas, ya que necesario contratar espacios publicitarios pagos.
- Su enfoque está destinado solamente a lo comercial. No permite al usuario realizar investigaciones, tampoco brinda contenido de valor y útiles para solucionar sus necesidades.
- Difícil de medir, esto se debe a los canales que utiliza para comunicar.
- La metodología que utiliza para comunicar esta basada en la marca y el producto ofertado, informando a cerca de sus características y bondades.
Inbound Marketing
- No busca interrumpir, sino atraer. Cómo lo hace, generando la atención de los clientes mediante ofertas centradas en el cliente potencial.
- Los medios más utilizados son los digitales: buscadores, referencias, blogs, redes sociales y muchos más.
- A diferencia de su contraparte, la comunicación en este caso es bidireccional. Brinda la posibilidad a los usuarios de establecer contacto y conocer las opiniones de clientes potenciales.
- Está centrado en informar y entretener, es todo quiere decir que la venta pasa a un segundo plano.
- El contenido facilitado aportar valor, ya que no sólo se muestra el producto, sino que integra contenido de interés y utilidad para el día a día de los usuarios.
- Llega a segmentos específicos, utiliza lo que conoce de su target objetivo o buyer persona para realizar la oferta.
- Resultados medibles, debido a la utilización de medios digitales y sus herramientas para realizar cualquier tipo de medición y establecimiento de métricas que nos interesen conocer para mejorar cada vez más la comunicación.
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